În ultimele zile, toate privirile sunt îndreptate către Herbalife, o companie de 4 miliarde de dolari dedicată suplimentelor nutritive și pierderii în greutate, pe care managerul de fonduri Bill Ackman a numit-o „schemă piramidală” suspectată.

multe niveluri

Herbalife a contestat acuzațiile, afirmând că strategia sa de marketing pe mai multe niveluri este transparentă și legitimă. Cu toate acestea, titlurile au pus această imensă industrie în centrul atenției.

De la rujuri comercializate de „femeile Avon” iconice până la popularul sistem de fitness P90X, companiile de marketing pe mai multe niveluri reprezintă aproape 30 de miliarde de dolari în vânzări anuale în SUA și numără zeci de milioane de americani ca vânzători independenți. Iată o privire asupra modului în care funcționează industria.

Ce este marketingul pe mai multe niveluri?

Companiile de marketing pe mai multe niveluri utilizează o rețea de vânzători independenți care își vând produsele direct oamenilor din comunitatea lor. Acești vânzători câștigă venituri pe baza vânzărilor lor personale, precum și a vânzărilor realizate de oamenii pe care îi recrutează pentru a lucra pentru companie.

Deși criticii acuză companiile de marketing pe mai multe niveluri că sunt scheme piramidale, Comisia Federală pentru Comerț a Statelor Unite consideră că o companie se califică ca schemă piramidală numai dacă plata vânzătorilor săi provine în primul rând din recrutarea respectivă și nu din vânzarea unui produs sau serviciu.

"Cu toate că ne bazăm cu siguranță pe recrutare pentru a ne vinde produsele, compensarea nu se bazează pe recrutarea altor persoane, ci pe vânzările produsului către oameni reali care utilizează produsele", a declarat Joseph Mariano, președintele Asociației de vânzare directă, un sindicat al asociației care reprezintă aproximativ 200 de companii dedicate vânzărilor directe, inclusiv Herbalife. Aproape toate companiile de vânzare directă se bazează pe un model pe mai multe niveluri.

Cum functioneazã?

Când vă înscrieți pentru a deveni agent de vânzări pentru o companie de marketing pe mai multe niveluri, probabil că trebuie să cumpărați unele dintre produsele lor în avans pentru a avea un inventar de vânzare.

Compania vă va oferi produse la o reducere cu ridicata și apoi veți vinde aceste produse prietenilor, familiei și altor clienți la un preț cu amănuntul mai mare. Dacă convingeți un client să devină agent de vânzări, atunci veți câștiga și venituri din vânzările lor și din vânzările oricui recrutează. Și așa mai departe. Cu cât vindeți mai mulți produse dvs. și recruții dvs., cu atât creșteți potențialul dvs. de câștig.

Cei mai importanți vânzători sunt adesea recompensați cu stimulente suplimentare, de la mașini gratuite ale companiei (cum ar fi Cadillac-urile roz ale lui Mary Kay) până la călătorii plătite pentru companii.

Cu toate acestea, există numeroase cheltuieli din buzunar care se pot adăuga rapid. În plus față de achiziționarea inventarului, există taxe de înregistrare, truse de bun venit, seminarii de instruire, materiale de marketing și petreceri pentru promovarea produselor.

De exemplu, pentru a vinde serviciile de telefonie ale companiei ACN, vânzătorii trebuie să plătească un avans de 499 USD. Pentru a deveni consultant în frumusețe Mary Kay, trebuie să achiziționați un kit de început de 100 USD.

Și majoritatea companiilor au o listă lungă de cerințe, inclusiv cote de vânzare de sute sau mii de dolari pe lună, care trebuie îndeplinite pentru a rămâne un vânzător „activ” și pentru a se califica pentru râvnitele comisioane de verificare.

Cine sunt vânzătorii?

În 2011, aproximativ 15,6 milioane de americani lucrau ca vânzători pentru companii de marketing pe mai multe niveluri, potrivit Asociației de vânzare directă.

În trecut, vânzătorul direct tipic era o femeie de vârstă mijlocie, iar datele DSA încă confirmă acest fapt. Dar lucrurile încep să se schimbe.

În timp ce marea majoritate a vânzătorilor (78%) sunt încă femei (multe companii precum Avon și Mary Kay vizează acest sector aproape exclusiv), procentul bărbaților care intră în afacere este în creștere. În 2011, aproximativ 22% din personalul de vânzări erau bărbați, în creștere față de 14% în 2008.

Vârsta vânzătorilor începe, de asemenea, să se schimbe. Mariano explică faptul că tinerii au fost atrași de orele de lucru flexibile și de capacitatea de a utiliza rețelele sociale și alte mijloace noi de informare ca instrumente pentru comercializarea produselor. La rândul său, criticul Robert Fitzpatrick, care conduce site-ul web Pyramidschemealert.org, a atribuit schimbarea vârstei climatului dificil de angajare pentru studenți și absolvenți recenți.

Câți bani câștigi?

Într-un videoclip promoțional de pe site-ul său, Herbalife oferă potențialilor vânzători „o oportunitate de afaceri internațională unică”.

Dar, în realitate, majoritatea vânzătorilor din industrie realizează venituri lunare modeste, dacă câștigă vreun ban. Unii vânzători pot chiar pierde bani după ce au luat în calcul cheltuielile inițiale și achizițiile forțate.

În 2011, aproximativ 25% din vânzătorii Herbalife au atins așa-numitul „statut de conducător”, devenind creditor al cecurilor de comisioane. Dintre acești vânzători vedetă, liderii activi au primit un venit mediu anual de 637 USD. Între timp, 0,6% a câștigat o compensație medie de 336.901 dolari, conform documentelor companiei.

Alte companii au povești similare. În 2011, doar 12,7% din cei 80.613 de vânzători activi ai Nu Skin din Statele Unite au primit un cec de comision. Și mai mult de jumătate din cele 114,2 milioane de dolari în comisioane distribuite în SUA în acel an au revenit unui grup mic care reprezintă mai puțin de 1% din vânzători, un grup de elită de aproximativ 113 agenți de vânzări numiți „directorii Blue Diamond”.

Multe companii, precum Avon și Mary Kay, oferă puține detalii despre venitul mediu al vânzătorilor lor.

Câte companii există de acest tip?

Numai în SUA, există sute de companii de marketing pe mai multe niveluri care vând o varietate de produse și servicii. În prezent, Asociația de vânzare directă reprezintă aproximativ 200 de companii și spune că mai sunt încă 50 care așteaptă admiterea.

Multe companii americane au, de asemenea, mari operațiuni internaționale, care, în unele cazuri, reprezintă cea mai mare parte a vânzărilor lor.

Ce vinzi?

Practic totul. Multe dintre numele de uz casnic din industria de marketing pe mai multe niveluri, precum Avon, Mary Kay și Nu Skin, vând produse cosmetice și produse de îngrijire a pielii. Cu toate acestea, există companii care vând lumânări, alimente, polițe de asigurare, servicii electrice, orice altceva.

Amway, care se ocupă de zeci de ani, vinde alimente, vitamine, vase, machiaj și multe altele.

Produsele de sănătate, cum ar fi băuturile energizante sau barurile Herbalife și shake-urile pentru slăbit, sunt la modă.

Funcționează modelul?

Criticii spun că modelul de marketing pe mai multe niveluri este nedurabil. Dacă îți recrutezi toți prietenii și vecinii pentru a vinde același produs, se întreabă, nu ai rămâne fără clienți?

„Dacă am vrut să vând un produs, ultimul lucru pe care îl vreau este ca vecinul meu de alături să vândă și același produs”, spune Fitzpatrick.

Ratele cifrei de afaceri sunt ridicate. Dar pe măsură ce agenții de vânzări eșuează, sunt recrutați mai mulți pentru a le lua locul.

Herbalife, de exemplu, a avut o rată de retenție de 52% pentru vânzătorii de top în 2011, potrivit raportului anual al companiei.

În schimb, susținătorii industriei susțin că marketingul pe mai multe niveluri reprezintă o oportunitate de afaceri viabilă, cu normă întreagă, pentru cei care depun eforturi complete și mult timp. Dar majoritatea vânzătorilor lucrează doar cu jumătate de normă pentru a câștiga bani în plus sau pentru a obține o reducere la produsul lor preferat.

"Majoritatea oamenilor vând doar câteva ore în fiecare săptămână. Nu petrec mult timp în acest sens", a spus Mariano. „Aceasta este frumusețea afacerii”.