În articolul precedent am studiat trei elemente fundamentale ale managementului veniturilor: preț, valoare și costuri. Astăzi vom explica ce prețuri și vom vedea diferite strategii de stabilire a prețurilor.

Definiția unui preț este unul dintre cele mai complexe procese din cadrul comercializării unui produs și, prin urmare, necesită o planificare minuțioasă.

Care este obiectivul unei strategii de stabilire a prețurilor?

Stabilirea corectă a prețurilor nu constă doar în creșterea sau scăderea prețurilor în funcție de cererea pieței, concurență sau de oricare dintre factorii pe care îi vom menționa mai jos. De asemenea, constă în crearea unei varietăți de produse care deservesc diferite tipuri de clienți. Așa cum am menționat în postarea anterioară, un restaurant care dorește să își mărească veniturile ar trebui să ofere un meniu accesibil publicului obișnuit și, în plus, un meniu mai complet care să includă băuturi alcoolice la un preț mai ridicat. În acest fel, se asigură că va capta diferite nișe pentru consumatori.

Care sunt factorii care vor determina strategia de preț a unui hotel?

Valoare

Cum evaluează oaspetele propunerea mea? Beneficiul pe care îl primesc oaspeții mei compensează și depășește prețul pe care l-au plătit pentru șederea lor? Când clienții dvs. părăsesc hotelul, aveți senzația că se vor întoarce și că vă vor recomanda?

Cerere de comportament

Cum intră rezervele? Pentru aceasta, este esențial să se studieze modul în care se comportă preluarea și prin ce canale intră rezervările.

Poziționare și reputație online

Cum este poziționat hotelul meu față de principalii mei concurenți? Ce oferă și ce spun oaspeții despre ei? Nu este important doar să analizăm Reputația online din propriul meu hotel, ar trebui să țineți cont și de ceea ce spun despre concurența dvs. pentru a oferi o propunere de valoare mai mare și astfel să atrageți mai mulți clienți.

Competență

Ce tarife are concurența mea pentru această dată? După ce ați definit cine alcătuiește compset (Set competitiv) al hotelului, este necesar să le monitorizați prețurile, disponibilitatea, restricțiile și acțiunile promoționale.

Structura costurilor

Care este prețul minim la care pot vinde pentru a-mi acoperi costurile? Este necesar să se efectueze o analiză detaliată a costurilor (fixe și variabile) pentru a afla din prețul în care se pot vinde camerele. Este important să luați în considerare tipul de camere oferite de hotel, deoarece prețurile minime variază fie că este vorba despre o cameră standard de 15 m2 sau o suită de 25 m2.

Fapte istorice

Cât s-a vândut în aceeași dată în anul precedent? Analiza bazei istorice, atât tarifare, cât și ocupaționale, ne va ajuta să stabilim care va fi prețul adecvat pentru o anumită dată și să implementăm restricțiile de gestionare a veniturilor în avans.

Prognoza de vânzări

Cum ne așteptăm să fie vânzările din această zi/săptămână/lună/semestru/an? Pentru aceasta vom face un prognoză care trebuie actualizat periodic.

Segmentare

Cine este clientul tău? Trebuie să știm cine este al nostru cumpărător persona, ce prețuiți și cât sunteți dispus să plătiți pentru a vă oferi o propunere în funcție de profilul dvs. Aceste informații ne vor permite, de asemenea, să desfășurăm campanii de marketing și vânzări segmentate și specifice pentru fiecare nișă de clienți.

Generatoare de cerere

Ce evenimente vor avea loc în orașul meu? Tine-ti calendar de evenimente pentru a identifica acele date în care este posibil să primiți mai multe rezervări (date fierbinți). Puteți găsi mai multe exemple de generatoare de cerere în acest articol.

Strategii de stabilire a prețurilor

Structura taxelor bazată pe cerere

Vă propunem să creați o structură tarifară de diferite niveluri, în care fiecare nivel reflectă o rată de ocupare. La rândul său, fiecare nivel trebuie să fie asociat cu un interval de preț în funcție de cerere. Prin urmare, atunci când ocuparea unei zile se schimbă, se modifică și nivelul ratei. Acest mod de stabilire a prețurilor se numește Prețuri bazate pe cerere o structură tarifară bazată pe cerere.

hotelurilor

Ulterior, luând în considerare diferitele variabile care afectează stabilirea prețurilor, se face un calendar al cererii, iar nivelurile de ocupare ale hotelului sunt estimate pentru diferitele date ale anului. În acest exemplu, sezonul de vârf începe la mijlocul lunii decembrie și se desfășoară până în martie. Evident, este un hotel situat în America de Sud.

În acest model de stabilire a prețurilor, trebuie să luăm în considerare următoarele aspecte:

  • Că există coerență între cel mai mic preț și cel mai mare preț
  • Definiți corect diferența dintre fiecare nivel
  • Adaptați ratele de ieșire la datele istorice din anii precedenți

Structura ratei pe segmente

În acest model, hotelul trebuie să-și segmenteze cererea în funcție de diferitele tipuri de clienți și piețe pe care le primește. La rândul său, această analiză va permite cunoașterea volumului de rezervări pentru fiecare segment și cu zilele în avans cu care se fac de obicei rezervările.

Exemplu de segmentare a hotelului:

  • Clienți individuali
  • Companii/Corporate
  • Grupuri
  • Operatori turistici

Structura prețurilor fixe vs. discriminare de preț

Atunci când un hotel folosește o strategie de preț fix, presupune că toți oaspeții săi sunt aceiași și că vor același lucru. Vânzarea camerelor la același tarif nu ar genera venituri suplimentare din partea clienților care ar fi dispuși să plătească mai mult (excedent de consum).

Discriminarea prețurilor, cunoscută și sub numele de prețuri dinamice, se bazează pe propunerea de valoare și înseamnă să ofere tarife diferite în funcție de segmentarea hotelului. Această tehnică oferă baza pentru practicarea Managementul inventarului.

Cum măsurăm eficiența gestionării prețurilor unui hotel?

Există trei abordări în funcție de rezultatele obținute și se pot baza pe:

  • Rata medie (ADR)
  • Nivelul de ocupare
  • RevPAR (venituri pe cameră disponibilă)
  • GOPPAR (Profitul brut de exploatare pe cameră disponibilă)

De ce este important să analizăm vânzările unui hotel?

Dacă un hotel are cunoștințe despre modul în care sunt realizate vânzările sale, acesta își va putea gestiona veniturile eficient. Dacă hotelierul știe cui vinde, la ce prețuri, în ce condiții, în ce perioadă a anului, ce valorează diferitele segmente, cu cât în ​​avans fac rezervarea, prin ce canale de vânzare, atunci va fi capabil să gestioneze capacitatea sa de hotel și resursele dvs. pentru a vă maximiza profitabilitatea. Managementul veniturilor nu se referă doar la vânzarea mai multă, ci obiectivul său este creșterea Marja de profit a hotelului.