Ce este și cum funcționează procesul de cumpărare?

procesul de cumpărare sunt fazele prin care trece o persoană de când își dau seama că au nevoie până când dobândesc un produs sau un serviciu pentru a-l rezolva.

cumpărare

Dacă preferați să urmați această explicație video, puteți face clic pe următoarea fereastră:

Cele 4 faze ale procesului de cumpărare

Procesul de cumpărare este alcătuit din 4 faze. Să vedem în ce constă fiecare dintre ele:

Faza 1 - Conștientizare

Prima fază care are loc într-un proces de cumpărare este cea în care utilizatorul își dă seama că are o nevoie, o problemă sau o motivație pe care vrea să o rezolve.

De exemplu, în cazul achiziționării unui computer nou, utilizatorul ar realiza că are o problemă deoarece computerul său nu funcționează bine sau nu are capacitatea de care are nevoie pentru a funcționa corect sau pentru a salva toate fișierele.

Faza 2 - Cercetare

De îndată ce utilizatorul își dă seama că are această nevoie, începe o investigație pentru a cunoaște și colecta informații despre problema, nevoia sau motivația sa.

În cazul exemplului anterior, de exemplu, utilizatorul ar folosi motoare de căutare, web sau bloguri pentru a înțelege care pot fi problemele de pe computerul său și cum le poate rezolva.

Faza 3 - Decizie

După faza de cercetare, are loc faza de decizie în procesul de cumpărare. În această etapă, utilizatorul își cunoaște și înțelege deja problema, nevoia sau motivația și face o cercetare aprofundată cu privire la ce alternative există pe piață pentru a o rezolva. Această fază se încheie atunci când, dintre toate alternativele, utilizatorul o selectează pe cea care i se potrivește cel mai bine.

În cazul exemplului nostru, utilizatorul ar investiga posibile alternative pentru a-și rezolva problema: cumpăra un computer de alt model, extinde memoria computerului său, repară-l. Și aș alege una dintre aceste opțiuni.

Faza 4 - Acțiune

Ultima fază a procesului de achiziție implică faptul că utilizatorul este deja clar cu privire la ce produs urmează să cumpere și colectează informații despre companiile care oferă acest produs sau serviciu. În cele din urmă, veți lua măsuri și o veți cumpăra.

În exemplul computerului, utilizatorul ar cumpăra, de exemplu, computerul sau produsul sau serviciul pe care l-a ales în faza anterioară.

Influența marketingului de intrare, SEM și branding în procesul de cumpărare

Cel pe care tocmai l-am descris este procesul general de cumpărare care are loc de fiecare dată când un utilizator își dă seama că are nevoie de un produs.

Există diferite strategii pe care companiile le pot folosi pentru a însoți utilizatorul în decizia de cumpărare, astfel încât să ajungă să ne aleagă pe noi în fața concurenței noastre.

În această secțiune a articolului, vă explicăm diferențe între inbound marketing, SEM și branding, la fel de fiecare dintre ele începe dintr-o fază diferită a procesului de cumpărare să încerce să convingă clientul.

Branding

Agențiile de publicitate care fac brandingul unei firme ne influențează într-o anumită perioadă despre un anumit produs al unei mărci. A) Da, are loc impactul acestei strategii înainte ca procesul de cumpărare să aibă loc. Adică înainte de a începe faza de conștientizare.

Brandul care a lansat publicitatea înainte ca utilizatorul să aibă o nevoie reală a reușit să-l convingă că este cel mai bun și că nu mai are nimic de gândit.

Astfel, continuând cu exemplul nostru, dacă un brand ca Apple arată de ani de zile cât de incredibile sunt produsele sale, în momentul în care un utilizator își dă seama că are nevoie de un computer, se va gândi la Apple.

Marketingul cu motor de căutare plătit este o altă tehnică folosită pentru a încerca să convingă în procesul de cumpărare, dar în acest caz începe de la faza de decizie. SEM apare în mod normal când utilizatorul a decis deja.

Utilizatorul din exemplul nostru are în vedere trei modele de calculatoare diferite: un Apple, un Toshiba și un Samsung. Strategia ar fi aceea că atunci când caută în Google o comparație a acestor cuvinte, rezultatul SEM apare în magazin care arată disponibilitatea acestora, caracteristicile lor și prețul final; precum și un buton de cumpărare pentru a trece la faza următoare: acțiunea.

Marketing de intrare

La rândul său, strategie de marketing de intrare Pun pariu însoțiți utilizatorul pe tot parcursul procesului de cumpărare.

De cand apare nevoia de a cumpăra un computer, un brand care aplică marketing de intrare poate avea un blog în care analizează oferta actuală de piață pentru o anumită dimensiune a ecranului laptopului.

Același blog poate avea articole individuale de pe fiecare dintre aceste computere, permițând astfel închiderea fazei de investigație, iar faza de decizie poate fi transmisă între câteva alternative care îi plac utilizatorului. Când se ia decizia, în aceeași pagină puteți avea un link direct care ne duce la magazinul în sine, în care clientul poate continua închiderea procesului de cumpărare.

Trebuie să fim conștienți de faptul că, atunci când clientul se află în primele două faze, nu trebuie făcută nicio mențiune directă a magazinului unde urmează să cumpere, deoarece utilizatorul nu este încă pregătit pentru acesta. Acest lucru ar trebui să apară numai atunci când acțiunea procesului final de cumpărare este aproape, adică în fazele de decizie și acțiune.

După cum puteți vedea, există diferite formule pentru captarea unui client și influențarea deciziei sale finale de cumpărare. Fiecare dintre ele începe într-o fază diferită a procesului de cumpărare și marketingul de intrare este singurul care te însoțește în toate.

Alte concepte cheie de marketing inbound

  • HubSpot
  • Marketing de intrare
  • Vânzări de intrare
  • Automatizarea marketingului
  • Marketing bazat pe cont
  • Marketing de conținut
  • Persoana cumpărător
  • Trafic web
  • Captarea plumbului
  • Procesul de cumpărare
  • Procesul de vânzare
  • Scorul principal
  • Hrănirea plumbului
  • Inboundization

Povești de succes în Marketing de intrare

Poveste de succes Captio

În primul său an de proiect de marketing de intrare, Captio a reușit să depășească 135.000 de vizite pe site-ul său, o bază de date cu peste 3.300 de contacte și 90 de vânzări, o etapă comercială având în vedere complexitatea obiectivului său.

Povestea de succes a EAE Business School

Deși aveau deja propriul lor departament de marketing și, deși nu existau probleme specifice, erau clari că, cu marketingul de intrare, ar putea genera mai mult trafic și îmbunătăți captarea de clienți potențiali.

Povestea de succes a UNHCR

În 2 ani de proiect de marketing de intrare, UNHCR a obținut peste 19.000 de înregistrări noi în baza sa de date, peste 1.500.000 de vizite acumulate pe blogul său și a generat 700 de înregistrări organice lunare.