A avea un produs sau serviciu excelent nu este o garanție a succesului, trebuie să aveți și un bun Strategia de stabilire a prețurilor. Acest lucru necesită să vă cunoașteți bine consumatorii pentru a ști cât sunt dispuși să plătească, precum și prețurile concurenței dvs. De asemenea, ar trebui să luați în considerare segmentarea pieței și beneficiile tangibile și necorporale pe care le vindeți.

strategie

Am vorbit cu experți și am venit cu 10 întrebări importante pe care să vi le puneți înainte de a pune un preț. Ia-ti notite:

Cât este dispus să plătească clientul pentru produsul meu?
Dacă un produs costă un peso, multe companii presupun că ar trebui să perceapă două pentru acesta, dar acest lucru nu este optim, spune Mark Stiving, autorul Prețurile de impact: planul dvs. pentru obținerea de profituri.

„Prețurile ar trebui să se bazeze exclusiv pe ceea ce este dispus să plătească clientul. Dacă clientul este dispus să plătească 1.000 USD pentru ceva care costă 100 USD, atunci aveți un produs de succes. Dacă clientul este dispus să plătească 1.000 de dolari pentru ceva care a făcut 1.000 de dolari, nu creșteți prețul, veți fi în afara afacerilor. " Pentru a afla cât este dispus să plătească consumatorul, faceți sondaje și focus grupuri.

Ce tip de client vreau să mă adresez?
Dacă doriți să ajungeți la clienții care apreciază cel mai mult produsul dvs. și să le perceapă un preț ridicat, puteți câștiga mai mulți bani pe vânzare, dar veți limita dimensiunea pieței. Dacă mergeți pe piața de masă cu un produs la prețuri mai mici, veți câștiga mai puțin pe tranzacție, dar veți vinde mult mai multe unități. Situația ideală este de a tăia piața în segmente și de a avea prețuri diferite pe produs sau punct de vânzare, recomandă Stiving.

Cum ar trebui să reacționez la prețurile concurenței mele?
Într-o strategie de stabilire a prețurilor, există trei întrebări de bază: cine oferă o alternativă la produsul meu? Este al meu mai bun sau mai rău? Și îi pasă de clienți ?, potrivit lui Tim J. Smith, managerul firmei specializate în stabilirea prețurilor Wiglaf Pricing. Dacă produsul dvs. este mai bun, găsiți un preț competitiv și creșteți-l. Dacă nu este la fel de bun ca al concurenței dvs., găsiți un preț competitiv și reduceți-l. Și pe măsură ce prețurile concurenței tale se schimbă, schimbă-le și pe ale tale. Această strategie se aplică numai atunci când clienții sunt foarte familiarizați cu prețurile.

Pot oferi diferite niveluri de produse sau servicii?
Este întotdeauna cel mai bine să le dai clienților posibilitatea de a alege, spune Jean-Manuel Izaret, partener la Boston Consulting Group. Izaret sugerează oferirea a cel puțin trei niveluri de preț într-un produs: de bază, îmbunătățit și Premium. Apple subliniază faptul că a intrat pe piață cu laptopuri de 16, 32 și 64 GB. „Dacă ar oferi doar cea de 16 GB, ar vinde mult, dar ar pierde clientul care este dispus să plătească mai mult pentru cel mai bun. Sau dacă ar avea doar versiunea de 64 GB, ar pierde cea mai mare parte a pieței ".

Cum îmi pot ajusta prețurile?
De obicei, companiile pot obține o îmbunătățire de 1 până la 7% a marjelor de profit prin ajustarea prețurilor pentru a se potrivi anumitor consumatori, spune Smith. „Diferi clienți au voințe diferite de plătit și chiar și același client își poate varia voința în funcție de ocazia de cumpărare.” Pentru a determina cum și când să ajustați prețurile, puteți observa obiceiurile de cumpărare ale clienților dvs. prin interviuri și focus grupuri.

Am dat clientului un motiv să plătească mai mult pentru produsul meu?
Dacă fasolea Del Monte costă 15 dolari pesos, iar cele de marcă gratuită costă 13 dolari, este treaba lui Del Monte să se asigure că consumatorii înțeleg și apreciază diferența, spune Stiving. Există diferențe reale între produse și există, de asemenea, percepții diferite. Diferențierea reală apare în dezvoltarea produsului; diferențierea percepției, marketingului și vânzărilor.

„În mod ideal, ați creat o diferențiere reală și ați comunicat-o clienților, astfel încât să fie percepută și ei”, spune Stiving. „În cazul Del Monte, acestea adaugă diferențierea reală prin măsurile lor de control al calității și diferențierea percepției prin publicitatea de calitate.”.

Pot să-mi bazez prețurile în parte pe beneficiile mele necorporale?
Multe companii își bazează prețurile strict pe produs sau serviciu, dar multe companii ar trebui să facă acest lucru pe baza beneficiilor intangibile pe care le oferă clienților lor.

Să luăm ca exemplu un serviciu de amenajare a teritoriului. „Dacă le spuneți clienților că aveți cea mai recentă mașină de tuns iarba, aceasta nu va însemna nimic pentru ei”, spune Matt Johnson, expert în stabilirea prețurilor Simon-Kucher. „Dar dacă le arăți că îi eliberezi de a petrece trei ore din timpul lor și le permiți casei să arate bine și să uimească vecinii, atunci vei însemna mai mult pentru ei”. Expertul subliniază că chiar și dulciurile își pot alege prețurile pe baza mai multor ingrediente. „Cu Hershey primești ciocolată bogată, dar Godiva (care este mult mai scump) vinde dragoste și un mod de a te răsfăța”.

Ar trebui să grupez mai multe produse la un singur preț?
Dacă este posibil, utilizați prețurile pentru a determina clienții să cumpere mai multe produse în loc de unul singur, spune Izaret. El subliniază McDonalds și succesul mărcii în combinarea cartofilor prăjiți și sifonului cu burgerul. Există, de asemenea, Microsoft care vinde Excel, Word și Outlook într-un singur produs: Microsoft Office. „Când le puneți împreună pentru vânzarea principală, renunțați puțin la fiecare produs, dar îi determinați să le cumpere pe toate trei; o ofertă bună pentru vânzător și cumpărător ”, spune Stiving.

Ar trebui să ofer reduceri pentru a atrage oameni?
Promoțiile sunt bune din când în când, dar prețurile complete ar trebui să rămână standard. Dacă de obicei aveți o reducere pentru a vă vinde produsul sau aveți un inventar excesiv cu lucruri pe care oamenii nu doresc să le cumpere sau încercați să le vindeți unui consumator greșit, spune Johnson.

Odată ce oamenii plătesc puțin, este foarte dificil să ridici prețul la un nivel în care obții un profit bun. „Dacă produsul are 10 caracteristici, dar oamenilor le pasă doar de trei, acest lucru poate fi un„ backfire ”, deoarece vor simți că cumpără o mulțime de lucruri de care nu au nevoie”.