Dacă cineva nu ar fi adus cafea, ciocolată sau porumb în Europa, nu i-am cunoaște. Dacă cineva nu pune produsele în mâinile retailului, este dificil pentru consumatorii care se află la mai mult de 100 km de producător (produse de proximitate) să le acceseze. Dacă un fermier BIO din Badajoz nu are un distribuitor cu greu ar ajunge în Franța, Danemarca, New York sau San Sebastián cu produsul său.

distribuitori

Deși atunci când vorbim despre distribuție ne gândim imediat la procesul logistic de depozitare și transport al produselor de la producător la punctul de vânzare, funcția este mult mai complexă și decisivă pentru asamblarea corectă a materiei prime - fabricație - punct de vânzare - proces de consum. În Spania pot exista mai mult de 600 de companii înregistrate ca distribuitori de produse naturale. Toate acestea sunt fundamentale ca generatori de valoare adăugată în economia sectorului. Serviciul pe care îl furnizează este esențial în lanțul de consum, deoarece își desfășoară activitatea în condiții dificile pentru mulți producători.

Un distribuitor este ....

… Compania care comercializează produse (sau servicii) care acționează ca intermediar între producător și retailer. Simbioza dintre producător și distribuitor și între aceștia cu punctul de vânzare și consumator va fi cheia succesului unui produs și a unei mărci pe o piață. Toți trebuie să adauge valoare și să trăiască în armonie lucrând unul cu celălalt și nu unul împotriva celuilalt. Fiecare trebuie să contribuie cu cunoștințe și experiență pentru dezvoltarea și creșterea întregului.

De asemenea, bunul distribuitor trebuie să fie conștient de aplicarea corectă a tuturor aspectelor legate de reglementările comerciale și de sănătate

Pot exista diferite tipuri de distribuitori: multinațional, național, regional, local, multicanal, canal specializat, exclusiv, neexclusiv, multimarc sau unic. Când distribuitorul îndeplinește doar funcțiile de stocare și distribuție, spunem că este un distribuitor logistic. Dacă promovarea și vânzările comerciale nu sunt adăugate la această funcție, produsele vor avea cu greu relevanță pe piață. Dimpotrivă, dacă această funcție eșuează, succesul comercial al produselor va eșua, de asemenea.

În sector, distribuitor cu ridicata. Aceștia sunt acei operatori care cumpără produsul în vrac (cantități mari) de la distribuitorul principal și vând în cantități mici la punctele de vânzare. Oferta sa de mărci și articole este foarte largă, permițând micului magazin să-și concentreze comenzile zilnice ale tuturor acelor mărci care ar fi dificil de accesat direct.

Există companii integrate vertical de la producerea materiei prime până la promovarea și vânzarea către consumator prin producție și logistică. În Spania avem câteva exemple în industria BIO, dar acestea sunt excepția, deoarece complexitatea fiecărei faze necesită cunoștințe specifice și investiții grele.

Un dealer WOW!

În sectorul BIO, ca și în alte sectoare, este necesar să avem grijă de toate elementele procesului, materiile prime, elaborarea și proiectarea produsului, crearea și întreținerea mărcii, depozitarea, transportul, promovarea, publicitate și marketing., punctul de vânzare și întotdeauna la consumator.

Trebuie să fiți conștienți de schimbările din sector și să vă adaptați la acestea, să cunoașteți canalele către care este direcționată oferta dvs. și să fiți deschis digitalizare inclusiv rețelele sociale, cu dezvoltare modernă de marketing, logistică corectă (transport și depozitare) în special în produsele care necesită un lanț de frig sau temperatură controlată, evitând stocurile și menținând o trasabilitate adecvată a produsului. De asemenea, bunul distribuitor trebuie să fie conștient de aplicarea corectă a tuturor aspectelor legate de reglementările comerciale și de sănătate.

Gestionarea adecvată a prețurilor și marjelor, precum și aplicarea de promoții și campanii pentru a stimula un consum adecvat, sunt aspecte cruciale care trebuie gestionate, devenind catalizatorul dintre producător, punctul de vânzare și consumator. La rândul său, producătorul trebuie să furnizeze toate elementele necesare pentru a transforma binomul în virtuos.

Asociațiile, camerele de comerț, ambasadele și târgurile sunt puncte de sprijin foarte importante

Aventura internaționalizării

Atunci când o companie decide să își treacă granițele, una dintre strategiile de extindere este de a găsi distribuitori buni în țările de destinație. Această muncă nu este ușoară, dar este diferența dintre succes și eșec. Asociațiile, camerele de comerț, ambasadele și târgurile sunt puncte de sprijin foarte importante. În sine, fiecare dintre ei ar necesita un capitol dedicat acestuia.

Când BIO depășește produsele

Potrivit Academiei Regale Spaniole, Bio înseamnă „viață”, „organism viu”, „ceea ce implică respect pentru mediu”. Din acest motiv, companiile producătoare și de distribuție trebuie să accelereze procesul de a deveni unități neutre din punct de vedere climatic și să obțină unele dintre certificările ecologice ca pași anteriori către planurile de durabilitate care reușesc să ia în considerare îngrijirea angajaților, furnizorilor, clienților și, bineînțeles, a consumatorilor.

Ca și în retailul din Spania, distribuția are nevoie de îmbunătățiri. A trecut de pe vremea ofertei plasate și orice merge la întâlnirea cu produse, mărci și consumatori din ce în ce mai pretențioși. Explozia și dezvoltarea platformelor de vânzare pe internet, globalizarea și informațiile instantanee pe dispozitive inteligente, necesită excelență în gestionarea operatorilor întregului lanț comercial. Pe de altă parte, necesitatea și oportunitatea de internaționalizare a companiilor spaniole care produc produse naturale și organice necesită căutarea și gestionarea adecvată a distribuitorilor din acele țări în care doresc să meargă. Nu în ultimul rând, durabilitatea mediului și a tot ceea ce intră sub sfera de influență a fiecărei companii încetează să mai fie un atribut pentru a deveni o necesitate care va fi din ce în ce mai solicitată în fiecare zi și chiar cerută de reglementări.

Autor: Pedro Porta. Fondator Solgar España (1991), partener Alternatur (2019), membru al AFEPADI. Inginer telecomunicatii.

Abonați-vă la Newsletter și primiți gratuit Eco Eco Actual în fiecare lună prin e-mail

Bio Eco Actual, dvs. lunar 100% ecologic
Citiți Bio Eco Actual noiembrie 2019