Ajutor suplimentar pentru apelurile dvs. de afaceri. Descoperiți fraze care funcționează.

vânzare

Clientul potențial cu care lucrați înțelege toate avantajele și dezavantajele produsului, are o problemă și știe cum îi puteți ajuta să îl rezolve. Bugetul este corect și timpul este potrivit, așa că nu mai rămâne decât să închideți afacerea.

Aceasta este faza în care, în calitate de profesionist în vânzări, aflați dacă eforturile dvs. vor avea rezultate. Poate că factorul cheie este să faci o ofertă bună; dar, în orice caz, este un moment care poate genera anxietate în perspectiva ta și în tine.

Un „da” poate fi greu de găsit; Deci, cum o poți realiza fără să pară agresiv? Pur și simplu doriți să încheiați afacerea, deoarece ambele părți sunt mulțumite.

Aici veți cunoaște cuvintele cheie și expresiile câștigătoare care vă vor face succesul vânzărilor, în funcție de situația în care vă aflați.

5 cuvinte cheie de vândut

În calitate de reprezentant de vânzări, probabil că știți deja impactul pe care îl poate avea un cuvânt bine ales în a stimula interesul potențialilor dvs. clienți. De aceea, am selectat 5 cuvinte care, adăugate abilităților tale de vânzător, vor avea un efect puternic asupra oamenilor și capacității tale de a încheia contracte:

  • „Dovedit”: oamenii vor să știe câți au beneficiat de ceea ce oferiți și cum s-a întâmplat.
  • „Beneficiu”: dacă vorbiți despre caracteristici, poate suna abstract. Dacă ancorați fiecare fază de vânzare în ajutorul pe care îl poate oferi produsul dvs., acesta va fi de neprețuit.
  • „Dinamic”: clienților le plac soluțiile care cresc zi de zi și își amintesc că dinamismul este un alt mod de a spune că există o îmbunătățire constantă și palpabilă.
  • „Personalizat”: strategia dvs. de vânzări este axată pe client și cu acest cuvânt îi veți anunța că aveți o soluție specifică și relevantă.
  • „Bucură-te”: atunci când cineva caută să îmbunătățească ceva care nu funcționează corect, vrea și el să nu fie preocupat. Exprimă-ți acțiunile către clientul tău: „Sunt aici pentru a-ți ușura viața”.

Acum că am văzut câteva cuvinte cheie pentru a trezi atenția potențialilor dvs. clienți, cunoașteți expresiile care vă vor ajuta să depășiți faza finală a ciclului de vânzări.

Fraze care funcționează în fiecare etapă a procesului de vânzare

Spuneți-ne puțin despre dvs. pentru a accesa șablonul

Expresii pentru a vinde un produs

  1. Există vreun motiv pentru care, dacă vă oferim produsul la acest preț, nu ați fi de acord să lucrați cu noi?
  2. Dacă găsim o modalitate de a rezolva (obiecție/problemă), doriți să semnați contractul cu noi pentru (perioadă)?
  3. Deci, când începem să implementăm această soluție?
  4. Cu ce ​​vă pot ajuta?
  5. Având în vedere toate cerințele dvs., aceste două produse sunt cele mai bune pentru dvs. Preferi ca firma ta să crească cu „x” sau cu „y”?
  6. Dacă nu aveți produsul potrivit la momentul potrivit, s-ar putea întâmpla (consecință negativă). Doriți să faceți următorul pas pentru a vă proteja afacerea?
  7. De ce nu o încerci?
  8. Dacă semnați contractul, vă garantez că vom face (o cerere specială de la client). Ce crezi?
  9. Știu că aveți nevoie de o soluție înainte (data). Dacă luăm în considerare începând de astăzi, luând în considerare implementarea și instruirea, ar trebui să semnați contractul înainte (data) pentru a-l obține. Avem încredere să semnezi înainte de acea zi?
  10. Vă angajați să lucrați cu noi astăzi?
  11. Ce urmeaza?
  12. Ești gata să continui? Vă pot trimite contractul chiar acum
  13. Ești interesat să realizăm (oferim funcții), nu? Dacă începem de astăzi, veți vedea rezultatele la (data)
  14. Când putem începe (implementare, instruire etc.)?
  15. Știu că veți avea o logodnă în curând; ar trebui să trecem la următoarea fază a acordului
  16. Care este opinia ta?
  17. Dacă nu aveți mai multe întrebări, este timpul să începeți
  18. Să vorbim despre prețuri

Acum că am văzut frazele, să le analizăm pe fiecare astfel încât să le putem aplica ulterior propriei experiențe:

1. Există vreun motiv pentru care, dacă vă oferim produsul la acest preț, nu ați fi de acord să lucrați cu noi?

În acest articol INC, Geoffrey James comentează că, dacă puteți obține perspectiva de a răspunde „nu” la această întrebare, ați acceptat deja indirect contractul. Dacă răspunsul este „da”, trebuie să înțelegeți de ce și să vedeți dacă puteți îmbunătăți perspectivele interlocutorului.

2. Dacă găsim o modalitate de a rezolva (obiecție/problemă), doriți să semnați contractul cu noi pentru (perioadă)?

Obiecțiile omoară uneori tranzacțiile, dar în acest caz, soluționarea problemei poate fi motivul închiderii tranzacției. Desigur, acest lucru depinde de posibilitatea companiei dvs. de a rezolva acest aspect în timpul dat.

Rezolvarea unei probleme pentru un client este întotdeauna o modalitate de a-l face să se simtă îngrijit, dar trebuie să-i dai o opțiune concretă.

3. Deci, când începem să implementăm această soluție?

Hmm, cred că săptămâna viitoare funcționează. Așteptați un minut. Nu am spus oficial că vreau produsul! ".

Folosirea acestor fraze care presupun opinii ajută la încheierea contractelor. Reprezentanții pot obține vânzări mai mari și mai bune, mai ales dacă potențialului client îi place produsul sau serviciul.

4. Cum te pot ajuta?

Aceasta este fraza pentru a încheia oferte prin excelență pe care Dave Kurlan o comentează în cartea sa Baseline Selling. Este perfect: blând și prietenos, fără legături sau puncte slabe. În plus, întărește imaginea reprezentanților ca consilieri ai clienților.

5. Având în vedere toate cerințele dvs., aceste două produse sunt cele mai bune pentru dvs. Preferi ca firma ta să crească cu „x” sau cu „y”?

Aceasta este o altă tehnică clasică de reprezentanți de vânzări, oferind două opțiuni. Motivul care stă la baza alternativelor este că perspectiva va fi înclinată să aleagă una dintre cele două, întrucât a spune „nu” nu este exclus. În acest fel, este mai probabil să obțineți un răspuns pozitiv.

6. Dacă nu aveți produsul potrivit la momentul potrivit, s-ar putea întâmpla (consecință negativă). Doriți să faceți următorul pas pentru a vă proteja afacerea?

Atenția este un motivator puternic. Această tehnică este foarte eficientă în situațiile în care consecințele ne-cumpărării produsului ar dăuna companiei și ar pune în pericol operațiunile sale. Cel mai bun lucru pentru această frază este să adăugați factori externi, cum ar fi legislația, condițiile economice și alți factori care sunt dincolo de controlul potențialului dvs.

7. De ce nu o încerci?

Pare foarte simplu, nu? Eficacitatea acestei întrebări este tocmai de ce expertul în vânzări Brian Tracy o recomandă. Folosind ideea de „a încerca”, în loc să luați o decizie definitivă sau să vă angajați, reduceți riscul și îmbunătățiți relația cu potențialul client.

8. Dacă semnezi contractul, îți garantez că o vom face (o cerere specială din partea clientului). Ce crezi?

Este similar cu a doua teză, dar cu o diferență importantă, deoarece presupune că reprezentantul vânzărilor va rezolva o obiecție din perspectiva potențialului înainte de a semna contractul.

În această propoziție, denumită „închidere prin respingere”, promiteți că reprezentantul va accepta cererea specială după semnarea clientului. Această variație reflectă diferența dintre o obiecție finală și o favoare specială.

9. Știu că aveți nevoie de o soluție înainte (data). Dacă luăm în considerare începând de astăzi, luând în considerare implementarea și instruirea, ar trebui să semnați contractul înainte (data) pentru a-l primi. Avem încredere că veți semna înainte de acea zi?

Dacă știți că perspectiva are un termen limită de adaptare, utilizați aceste informații pentru a evidenția urgența. Referindu-vă la termenul limită al prospectului, în loc să faceți unul, îi ajutați să-și amintească ce este important în loc să-i împingeți; astfel vei putea fi o persoană de încredere.

10. Vă angajați să lucrați cu noi astăzi?

Ah, întrebarea clasică! Uneori, cea mai utilizată tehnică poate fi cea mai bună, dar poate fi, de asemenea, prea directă pentru potențiali. Un reprezentant de vânzări trebuie să dețină un mare control al situației și să cunoască interlocutorul în profunzime pentru a utiliza corect această frază.

11. Ce urmează?

Împuterniciți-l pe potențial atunci când aveți dubii sau doriți să amânați o afacere. Deși acest lucru poate părea contraproductiv, vă va ajuta să înțelegeți motivele obiecției lor.

Amintiți-vă că un agent de vânzări remarcabil nu se teme să piardă controlul unei conversații, ci caută să înțeleagă pe deplin nevoile și situația persoanei căreia i se adresează.

12. Ești gata să continui? Vă pot trimite contractul chiar acum

Odată ce observați mai multă încredere din partea potențialului client, este timpul să vă clarificați nevoia de a merge mai departe. Dacă îi spui că contractul este deja încheiat și îi explici termenii pe scurt și clar, se va simți mai confortabil să încheie afacerea.

13. Sunteți interesat să realizăm (oferiți funcții), nu? Dacă începem de astăzi, veți vedea rezultatele la (data)

Uitați de discursuri imprecise: explicați-i prospectului cum și când veți obține un rezultat specific. În acest fel, persoana își amintește, de asemenea, că trebuie să depășească un obstacol cât mai curând posibil și îl vei face să te vadă ca pe o reflectare a soluției la problema lor.

14. Când putem începe (implementare, instruire etc.)?

Această frază funcționează dacă interlocutorul dvs. este încă indecis și dacă este convins, deoarece, în ambele cazuri, se va gândi la rezultatele tangibile într-o anumită perioadă de timp.

De asemenea, probabil că veți putea avansa data contractului, dacă părea o opțiune îndepărtată pentru prospect.

15. Știu că aveți o programare în curând; ar trebui să trecem la următoarea fază a acordului

Majoritatea clienților dvs. sunt oameni foarte dedicați și puteți utiliza chiar și acest lucru în avantajul dvs. Dacă aveți informații despre programul lor („Am o jumătate de oră să vă vorbesc pentru că voi vedea un alt furnizor mai târziu”), profitați de ocazie pentru a închide afacerea cât mai curând posibil. Persoana va ști că cu cât prețul pe care îl oferiți este mai devreme.

16. Care este opinia ta?

Este posibil să primiți un răspuns similar cu „Totul mi se pare bine”, dar vă poate spune, de asemenea, ce aspecte îi preocupă sau care dintre așteptările lor nu sunt îndeplinite. Este oportunitatea perfectă de a asculta activ și de a oferi un răspuns bazat pe valoarea a ceea ce oferiți, din perspectiva particulară a acestui perspectiv.

17. Dacă nu aveți mai multe întrebări, este timpul să începeți

Dacă au întrebări suplimentare, îi anunțați că sunteți dispus să le răspundeți. Cel mai bun lucru este că există o mare probabilitate ca acesta să vă răspundă „Nu mai am întrebări. Sunt de acord".

18. Să vorbim despre prețuri

Deși nu este cel mai subtil mod de a ajunge la linia de jos, funcționează cu potențialii pentru a accelera un proces de vânzare. Cel mai bine este să îl folosiți cu acele persoane care au o dispoziție pentru o conversație directă, deoarece există clienți care preferă să discute caracteristicile pe larg și nu se simt atât de în siguranță înainte de o schimbare drastică în comunicare.

Aveți deja aceste fraze care vă motivează să cumpărați un produs. Înfruntați-vă cu încredere următorul proces de vânzare și împărtășiți în comentarii cum a fost experiența dvs.

Publicat inițial la 2 iulie 2019, actualizat la 10 noiembrie 2020