Eduardo Suarez

Înainte de a începe: Ce este o conversie? O conversie este atunci când îi facem pe utilizator sau vizitator pe site-ul nostru să facă acțiunea pe care dorim să o facă (apăsați un buton, abonați-vă, completați un formular etc.). O conversie poate fi o vânzare, abonați-vă la newsletter, completați un formular etc.

pentru

Trebuie să ținem cont de faptul că rata de conversie nu este o măsură pe care să o putem lucra izolat: îmbunătățirea conversiei poate agrava alte indicatori de performanță importanți pentru afacere, deci ar trebui respectați împreună.

Legea contrastului

„O formă este mai bine percepută, în măsura în care contrastul dintre fundal și formă este mai mare.” Ce inseamna asta? Ce Dacă dorim ca utilizatorul să efectueze o acțiune, primul pas este să ne asigurăm că va vedea ce vrem să facă. Adică, Call to Action (CTA) sau îndemnul la acțiune trebuie să fie bine vizibile și să elimine zgomotul vizual din jurul său: un buton bine vizibil, cu contrast și spațiu alb în jurul său. Un exemplu.

Morală: CTA-urile dvs., bine vizibile. Eliminați zgomotul din jur.

Legea privind sarcina

Se referă la modul în care percepem lucrurile ca un „întreg” mai degrabă decât ca suma părților sale. Pe o pagină web, încercăm să ne facem o idee generală despre ceea ce oferă pagina înainte de a ne concentra asupra fiecărei părți. Aceasta înseamnă că, dacă există prea multe elemente sau opțiuni, îl putem arunca înainte de a vedea în detaliu ce ne oferă, căutând un alt site web mai simplu.

Ex: Imaginați-vă că sunteți în căutarea unui inel de logodnă. Intri pe primul site web pe care îl găsești pe Google și pe pagina principală vezi tot felul de inele, cercei, coliere, garanții, mărturii ale clienților, oferte, un meniu imens plin de opțiuni etc. Te întorci și intri într-o altă pagină, unde există doar inele de logodnă și le poți sorta după preț. Care a avut cea mai bună opțiune și cele mai bune prețuri? Nu vei ști niciodată, deoarece nu te vei întoarce la prima pagină: a doua ți-a făcut-o mai ușoară.

Același lucru se întâmplă și cu formularele: cu cât sunt mai puține câmpuri, cu atât sunt mai probabile ca acestea să fie completate.

Morală: în loc să încercați să spuneți totul pe aceeași pagină, creați o pagină pentru fiecare acțiune pe care doriți să o facă utilizatorul. Îi simplifici viața (rețineți că se poate ajunge direct de la motorul de căutare, în loc să navigați de pe web) și creșteți posibilitățile de conversie.

Principiul reciprocității

„Dacă faci ceva pentru mine, îmi va fi mai ușor să fac ceva pentru tine”. Acest principiu este ceea ce încercăm să activăm atunci când oferim conținut gratuit pe un site web. Adică, dacă ați făcut ceva care m-a ajutat, este mai probabil să decid să cumpăr produsele sau serviciile dvs.

De exemplu, primesc deseori întrebări pe site-ul meu de la potențiali clienți, care au citit anterior o postare pe blog. Adică, căutau niște informații pe internet, au ajuns la un articol în care li s-a rezolvat îndoiala și au contactat persoana care a scris articolul pentru a vedea dacă îi poate ajuta cu problemele lor specifice.

De asemenea, puteți vedea că, în majoritatea blogurilor și paginilor web, un anumit conținut gratuit este livrat dacă vă abonați. Alegeți dintre aceste două opțiuni:

  • "abonați-vă la blogul meu și vă voi trimite știrile și ofertele mele"
  • „abonați-vă la blogul meu și veți primi ghidul meu pentru a vă atinge greutatea ideală în două săptămâni (PDF de 60 de pagini, total gratuit)”

Chiar dacă nu vrei să slăbești, a doua opțiune este mai atractivă, corect?

Aversiunea față de risc

Cu toții ne place să câștigăm ceva gratuit, dar există ceva care ne îngrijorează mult mai mult: pierderea a ceea ce avem deja. A face apel la acest sentiment de pierdere este util pentru închiderea vânzărilor. Imaginați-vă că vorbiți cu doi agenți de vânzări pentru a cumpăra un serviciu web. Unul îți spune: „cu serviciul nostru vei fi adaptat la telefoanele mobile și vânzările tale se vor îmbunătăți”, iar celălalt îți spune „cu serviciul nostru vei respecta legislația în vigoare, deoarece acum nu îl respecti și riști amenzi de până la 180.000 € ". Ce preferați, mai multe vânzări sau evitați amenda?

Acest principiu este folosit de asigurători, de furnizorii de dispozitive de alarmă și securitate și chiar de partidele politice în timpul alegerilor (de fapt, aproape tot timpul): „Suntem răi, dar ceilalți vor sparge țara.” Cu alte cuvinte, cumpărați că vine nuca de cocos și te va mânca;)

Cum putem aplica acest lucru pe site-ul nostru web? Depinde de ceea ce vindeți, dar practic trebuie să prezentați opțiunea de a nu cumpăra ca pe ceva care vă face să pierdeți: „Fără software-ul nostru de planificare, pierdeți 500 de ore pe an pe care le-ați putea investi în achiziționarea de noi clienți, vacanțe sau consumul de bere în barul de alături. "

Ne plac fețele

Deşi Am mai vorbit despre asta din punct de vedere al credibilității, Fețele influențează, de asemenea, condițiile de vânzare: faptul că persoanele zâmbitoare pe pagina produsului sau pe pagina de pornire predispune utilizatorul să creadă că merită. Dacă este vorba și de mărturii, întărim această impresie prin dovezi sociale.

Uită-te la un site de vânzări de îmbrăcăminte precum Zalando: Pe placa de acasă primul lucru pe care îl vedeți este o față; În catalog puteți vedea, pe lângă îmbrăcămintea în sine, modul în care se potrivește modelul. Vederea oamenilor ne oferă credibilitate, în timp ce a vedea doar obiecte ne dă sentimentul. Ei bine, sper că există cineva în spatele web care să mă asculte.

Textul de pe butoane

Ce text este pe butonul formular? Dacă răspunsul este „Trimiteți” familiar, consideră că poți fi mai convingător. Mai întâi trebuie să descrieți ce veți primi atunci când apăsați butonul și apoi îl întăriți pe butonul însuși. Dacă vă angajați să oferiți conținut atunci când vă abonați, butonul nu ar trebui să spună „trimiteți” sau „abonați-mă”, ci mai degrabă „primiți ghidul pentru a slăbi în 2 săptămâni” sau ceva similar.

Poți fi chiar mai agresiv: ți s-a întâmplat vreodată că citești ceva și apare o fereastră care acoperă tot ceea ce te îndeamnă să te abonezi? Uneori ai un X să închideți și să continuați cu ceea ce făceați, dar uitați-vă la acest caz:

Da, pe blogul Shift (sunt dedicate conținutului de e-learning), ne oferă un fișier descărcabil cu cele mai bune 10 strategii pentru scrierea de conținut de e-learning. Singura modalitate de a închide fereastra este făcând clic pe o frază care spune „Nu, mulțumesc, sunt deja expert în elearning”. Nu contează dacă nu ești, dacă vrei să continui cu ceea ce făceai, trebuie să dai clic acolo. Sau abonați-vă, desigur.;)

Dovada sociala

Ne este greu să decidem să cumpărăm ceva de la o companie pe care nu o cunoaștem deloc, prin urmare aproape toată lumea cumpără din aceleași locuri, care sunt cele pe care le știe toată lumea: Amazon, Ebay, cele mai cunoscute supermarketuri, giganți precum Zalando, Just Eat, Zara, Aliexpress etc.

Asta pentru ca ucidem incertitudinea: știm că sunt magazine care funcționează și nu vor lua banii și vor dispărea. Cum putem evita acest sentiment într-un comerț electronic nou și relativ necunoscut? Prin dovezi sociale, adică demonstrând că există o afacere reală în spatele ei și că alți oameni cumpără deja și sunt mulțumiți.

Cum dovedim acest lucru? Cu mărturiile clienților (mai bine cu o fotografie), cu o prezență activă pe rețelele de socializare, rezolvând îndoielile clienților, răspunzând rapid la întrebări, postând periodic. Adică, arătând că suntem vii și activi, că afacerea funcționează și că alți oameni au putut cumpăra fără probleme.

Această dovadă socială este crucială în orice afacere de pe internet, și mai ales în noile afaceri, deoarece dacă nu o găsim, nu vom avea încredere și va fi dificil ca vizitele pe web să devină achiziții (este deja dificil de realizat aceste vizite pentru a-i lăsa să fugă cu mâinile goale).

Deficit

Acest principiu este, de asemenea, demonstrat pe deplin: este mai ușor pentru noi să lansăm o achiziție necugetată dacă oferta este pentru o perioadă limitată de timp sau să observăm că mai sunt câteva unități dintr-un anumit produs pentru a accelera ultimele vânzări.

Este obișnuit să amânăm o achiziție pentru a vedea dacă putem găsi o ofertă mai bună, deoarece ne este greu să luăm decizii, mai ales dacă acestea implică cheltuiți bani și sunt ireversibile. Dar dacă găsim o ofertă mai bună decât celelalte și este pentru o perioadă limitată de timp, începe aversiunea noastră pentru pierderi (dacă nu cumpăr asta acum, oferta se va epuiza și va trebui să plătesc mai mult pentru aceeași). La fel dacă mai rămân câteva unități din produs (se va termina și va trebui să mă mulțumesc cu altul care îmi place mai puțin).

Acest lucru este realizat foarte bine de Amazon, plasând unitățile de produs rămase atunci când sunt puține și sub opiniile clienților, ceea ce (dacă sunt pozitive) ne va consolida convingerea că este cea mai bună achiziție pe care o putem face. Și înainte să ne dăm seama, avem deja cartea în mână și tastăm cu furie, astfel încât nimeni să nu ne depășească. Companiile aeriene sunt, de asemenea, experți în această tehnică pentru a obține mai multe vânzări (pentru acest zbor mai sunt doar 2 locuri).

Regula de 8 secunde

Potrivit un studiu Microsoft, Începem să pierdem atenția în 8 secunde de la intrarea pe un site web, dacă nu vedem ceva care ne interesează. Aceasta înseamnă că avem foarte puțin timp pentru a capta atenția vizitatorului nostru și că, în loc să-l plictisim cu texte lungi, trebuie să obținem „cârlig” și rapid.

De fapt, în Experiența utilizatorului Avem un test numit „test de 5 secunde” care servește pentru a măsura dacă este posibil să știm despre ce este un site web în primele 5 secunde. O imagine (de obicei o pagină web) este afișată în această perioadă de timp, apoi este eliminată și o serie de întrebări sunt adresate subiectului care face testul. Dacă nu le puteți răspunde, pagina nu este suficient de clară, iar soluția este de obicei eliminarea elementelor inutile.

Cum ne putem conecta mai repede la utilizatori? În primul rând, eliminarea a tot ceea ce nu este necesar. Informațiile importante, primele care trebuie citite, trebuie să fie clare și bine clasificate: adică mai mari decât restul, fără elemente distractive, mai mari decât restul și cu un contrast bun.

Apoi, este important ca fraza principală să fie simplă, să ofere valoare ceea ce propunem și să fie ușor de înțeles. Pe internet citim rar textele complete, ci mai degrabă ceea ce facem este să scanăm rapid pentru a găsi informațiile de care avem nevoie. Din acest motiv, titlurile, subtitrările și tipul aldin sunt importante: ne permit să evidențiem texte care vor fi utile pentru oricine vizitează pagina.

Ce înseamnă pentru expresie să ofere valoare? De multe ori scriem din punctul nostru de vedere, iar ceea ce trebuie făcut este să scriem din punctul de vedere al cititorului. Adică, concentrați-vă pe beneficiile pentru cei care cumpără:

  • „Cinci ani de muncă pentru a crea cel mai bun software de management”
  • „Software-ul de management care vă va economisi 500 de ore de muncă pe an”

Opțiunea câștigătoare 2 de către KO în prima rundă;)

puterea cuvintelor

Există multe detalii în modul de scriere care fac textele de pe site-ul nostru mai convingătoare și mai vândute. Prima regulă, evită textele greoaie și excesiv de tehnice care nu contribuie cu nimic. Un exemplu:

"Pepito Pérez Abogados este o firmă de avocatură tânără și dinamică, cu o experiență profesională dovedită în consilierea atât a persoanelor fizice, cât și a companiilor. Filozofia noastră se bazează pe un tratament direct și personal cu clientul, căutând în orice moment o încredere durabilă bazată pe transparență, calitate și rezultatele oferite de munca noastră. "

Acest text (cu numele schimbat) este copiat așa cum este de pe site-ul unei firme de avocatură. Contribuie ceva? Absolut nimic, este la fel pentru orice companie. Deoarece orice companie poate fi „tânără și dinamică”, își bazează filosofia pe „tratamentul direct și personal cu clientul” și oferă „transparență, calitate și rezultate”. Haide, dacă vrei să-mi spui la fel ca ceilalți, ar fi bine să nu-mi spui nimic și să nu-mi pierzi timpul.

Textele ar trebui să vă servească pentru a vă diferenția de ceilalți și pentru a da valoare ceea ce faceți, pentru că dacă toată lumea oferă același lucru, eu cumpăr la cel mai ieftin.

Cuvintele au mai multă putere decât credem și, uneori, schimbarea unui singur cuvânt poate duce la magie. Un studiu Carnegie Melon a arătat că o taxă de 5 USD pentru livrarea unui DVD a crescut vânzările cu 20% atunci când sintagma „o plată de 5 USD” a fost înlocuită cu „o plată de 5 USD. singur 5 dolari ".