Este o afacere legitimă? De ce pierde oamenii atâția bani?

de: Verónica Villafañe, actualizat în iulie 2020 | Comentarii: 0

lucruri

Nota editorului: Din aprilie, Comisia Federală pentru Comerț (FTC) a sancționat cel puțin douăsprezece companii de marketing pe mai multe niveluri pentru promoțiile pe care ei sau reprezentanții lor le-au făcut asupra veniturilor furnizorilor lor în timpul crizei de marketing.

Pentru mulți, este o idee extrem de atractivă: abilitatea de a fi propriul lor șef, de a câștiga un venit bun, de a lucra ore flexibile, de a conduce o echipă și, eventual, chiar de a avea propriul site de vânzări online. Dacă ai un suflet antreprenorial, ar părea ideal, corect?

De fapt, mulți îl încearcă prin intermediul companiilor de marketing pe mai multe niveluri (marketing pe mai multe niveluri sau MLM, pentru acronimul său în engleză), un model de afaceri în care companiile folosesc distribuitori independenți pentru a face vânzări directe către public a produselor sau serviciilor lor. Unele dintre cele mai renumite companii care operează sub acest model sunt Herbalife, Mary Kay, Avon, Amway și Chef răsfățat. Dar sunt multe, multe altele care împreună reprezintă o industrie de 35,4 miliarde de dolari pe an în Statele Unite. În 2018, peste 6 milioane de oameni din Statele Unite - 22% dintre ei hispanici - au participat la una dintre aceste afaceri, încurajați de posibilitatea obținerii independenței financiare sau a suplimentării veniturilor lor.

Dar realitatea este că majoritatea eșuează și nu fac niciun profit. Ei chiar pierd bani.

Fundația AARP

Ce este piața pe mai multe niveluri? Întrebările pe care ți le poți pune și rezultatele studiului Fundației AARP. Consultați raportul complet (în engleză)

Potrivit Asociației de vânzare directă (DSA, sau Asociația de vânzare directă), vânzătorii direcți (distribuitori sau consultanți) au câștigat în medie 5.702 USD în vânzări în 2018. Există cei care depășesc anual 100.000 USD în venituri, dar este minoritar. Cei care reușesc se datorează faptului că nu numai că își fac propriile vânzări, dar au și o echipă de agenți de vânzări care generează comisioane - de aceea sunt numite companii „pe mai multe niveluri”. Și un studiu din 2018 al Fundației AARP a constatat că 47% dintre adulții în vârstă care au spus că sunt implicați în acest tip de afaceri au raportat că au pierdut bani, în timp ce alți 27% au raportat câștiguri zero; 76% nu au avut experiență de vânzări bazată pe comisioane.

Cheia succesului

„Formula secretă este că trebuie să cauți ceva nu numai pentru a face bani ... trebuie să fie ceva care îți place, ești pasionat, pentru că asta te va conecta cu produsul și oamenii îl vor simți”, spune Geraldine Otero, o peruană-argentiniană de 37 de ani, care locuiește în San Antonio și care și-a transformat pasiunea pentru sănătate și nutriție într-o afacere foarte profitabilă.

O mamă singură, a început să vândă cu jumătate de normă produsele Herbalife. A renunțat la slujbă pentru a urmări un studio de dans și vânzări de nutriție în 2015. În prezent, are aproximativ 80 de vânzători în echipa sa. Dar Otero subliniază că trebuie să fii creativ pentru a te distinge de restul.

"Ofer cursuri de gătit, planuri de masă, am un grup privat pe Facebook unde fac apeluri săptămânale de abilitare ”. Așa spune că a creat o comunitate puternică care participă la cursurile sale și cumpără regulat produse nutritive de la ea.

Dar marea majoritate nu se descurcă la fel de bine ca Otero. María Cruz este una dintre ele.

„Am încercat de trei ori și nu am reușit”, mărturisește Cruz, un rezident din Phoenix, în vârstă de 52 de ani, care a vândut pentru Avon, Mary Kay și Premier Design Jewelry, mai întâi când era casnică și apoi când avea un loc de muncă cu normă întreagă, pentru a-ți suplimenta salariul. „Câștigurile au fost puține. Uneori mai puțin de 100 $ și a trebuit să reinvestesc acei bani pentru a cumpăra mai multe produse ”.

Cruz, ca mulți consultanți, a lucrat singur. Nu a reușit niciodată să recruteze oameni pentru a forma o echipă. „Nimănui căruia i-am spus că nu a fost interesat și nu mi-a plăcut să fac presiuni”.

Înainte de a începe

MLM-urile sunt o formă legitimă de dezvoltare economică, dar ar trebui să vă familiarizați cu ele înainte de a vă implica. Dacă sunteți interesat să vă îndreptați spre acest model de afaceri, luați în considerare următoarele puncte:

1. Cercetează și primește sfaturi

Înainte de a vă investi banii, cercetați compania, angajații și produsele sale. Ai avut probleme cu legea? Există reclamații ale consumatorilor sau ale vânzătorilor pe forumuri sau site-uri web?

Aflați care sunt costurile de pornire pentru a fi reprezentant independent, planul de compensare și care este politica companiei de răscumpărare a produselor dacă nu le puteți vinde. Conform codului etic DSA, la care sunt supuși membrii săi, companiile trebuie să ofere o rambursare de 90% la produsele achiziționate în cursul anului.

Consultați-vă cu alții care au experiență cu compania și produsele sale pentru a stabili dacă merită timpul dvs. să vă implicați.

2. Cum funcționează procesul?

Pentru a începe, companiile vă solicită să achiziționați un kit de produse pentru începători, cu un cost cuprins între 30 $ și peste 1.000 $. Când cumpărați mai multe produse, compania vă oferă reduceri mai mari.

Companiile îi stimulează pe distribuitori să vândă produse către familie și prieteni pentru a începe o rețea de clienți. În general, activitățile se desfășoară la casele prietenilor pentru a demonstra produsele și a le vinde. Dar acel model tradițional a evoluat odată cu tehnologia actuală. Unii distribuitori au acum „magazine digitale” pe internet și folosesc social media pentru a promova produsele pe care le vând.

3. Afaceri legitime sau înșelătorie?

Nu toate companiile MLM sunt legitime. Unele sunt scheme piramidale în care nu oferă produse sau servicii, ci mai degrabă încearcă să recruteze oameni, oferind în general îmbogățire rapidă pentru a le oferi bani și, la rândul lor, recruta pe alții pentru a contribui cu mai mulți bani la „piramidă”. Aceasta este o înșelătorie și este ilegală.

Întreprinderile MLM sunt obligate prin lege să-și compenseze distribuitorii pe baza vânzărilor efective către clienții reali. Dacă își stimulează distribuitorii să vândă mai mult către alți distribuitori decât publicului sau să câștige mai mulți bani decât vânzarea, acesta poate fi considerat o schemă piramidală. Unele companii au fost sancționate de Comisia Federală pentru Comerț (FTC sau Federal Trade Commission) pentru că au recurs la acest tip de practică înșelătoare.

4. Înțelegeți produsul

Este util și ceva de care oamenii caută sau au nevoie? Este ceva ce vor cumpăra de la dvs. o singură dată sau foarte sporadic (de exemplu, oale de gătit) sau în mod repetat (produse cosmetice)? Este un produs care necesită o demonstrație pentru a înțelege utilizarea și beneficiile acestuia sau un produs care este împrumutat pentru a fi vândut online? În plus, FTC vă recomandă să vă puneți următoarele întrebări: Există produse similare pe piață? O oferiți la un preț competitiv? Este un produs sigur, compania îl susține?

Dincolo de rețeaua ta de familie și prieteni, în ce condiții vei acționa? De exemplu, produsul pe care intenționați să îl vindeți este de la un brand cunoscut care își promovează produsele pe rețelele sociale și tradiționale? Cine sunt concurenții tăi? Adică alte companii cu produse similare sau alți distribuitori ai aceleiași companii. Unde și cui vând? Este o piață care preferă comunicarea directă, în întâlniri mai intime?

6. Solicitați informații în scris

Nu semnați niciun contract și nu dați un depozit de bani fără a înțelege riscul și responsabilitățile dumneavoastră. Ia-ți timp să te gândești și să cercetezi. Banii, investiția și viitorul dvs. nu vă lăsați presați. Căutați consiliere juridică și pe cineva de încredere care nu este afiliat la plan sau la companie.

7. Puneți întrebări directe

Obțineți detalii cu liderii companiei și cu alți dealeri. Amintiți-vă, sunt banii, investiția și viitorul dumneavoastră. Pe măsură ce vă răspund, puteți evalua dacă este cu adevărat convenabil să participați. FTC recomandă să întrebați: de cât timp sunteți cu compania? Câți oameni ai recrutat? Cât ați câștigat, net, anul trecut? Cât ați cheltuit pentru instruire, inventar de produse și cheltuieli asociate cu vânzarea și comercializarea acestora?

8. Semne de pericol

Evitați să colaborați cu orice companie care:

  • Exagerează-ți potențialul de câștig
  • Apasă pentru ca tu să semnezi rapid un contract
  • Necesită achiziționare sau instruire cu costuri inițiale ridicate
  • Nu permite returnarea inventarului neutilizat
  • Vă sugerăm să vă îndreptați pentru a cumpăra inventar
  • Are un rating slab la Better Business Bureau

9. Avantaje și dezavantaje

Printre avantaje se numără flexibilitatea programului dvs., faptul că puteți lucra de oriunde și câștigurile potențiale, în funcție de efortul depus pentru acesta.

Dar există și dezavantaje. Investiția inițială poate fi mare. Pentru a obține un venit mare, trebuie să lucrați ore lungi, să recrutați alte persoane și să vindeți produse familiei și prietenilor, ceea ce poate duce la conflicte. În plus, întrucât participarea dvs. este considerată propria dvs. afacere, sunteți responsabil pentru toate cheltuielile legate de vânzări (de exemplu, cheltuielile auto și asigurări), care scad marja de profit.

10. Luați în considerare interesele, obiectivele și personalitatea dvs.

La urma urmei, îți place să vinzi? Dacă credeți că nu vă va plăcea să vindeți produse către străini sau să țineți conturi; Dacă nu aveți spațiu pentru stocarea unui inventar sau vă lipsește un mijloc de transport fiabil, acolo aveți factori împotriva dvs. Nu contează dacă produsul este bun sau aveți un plan de afaceri solid, dacă nu vă place să vindeți sau să faceți contacte noi, calea dvs. va fi dificilă.

Cei care și-au încercat norocul ca consultanți, precum Otero și Cruz, recunosc că a avea succes necesită mult timp, dăruire, disciplină și abilitatea de a relaționa cu alți oameni. Recomandarea sa pentru a determina dacă vânzarea directă este ceva pentru dvs.: începeți puțin pentru a vedea dacă este ceva ce aveți energia și dorința de a face.

DSA are un proces și un mecanism de autoreglementare care permite consumatorilor să depună reclamații și să obțină ajutor în rezolvarea problemelor asociate cu încălcări ale codului deontologic al organizației, cum ar fi neacordarea produselor cumpărate sau neacceptarea returnării mărfurilor. Aveți un buget pentru a rambursa banii consumatorului în timp ce negociază cu compania. Acestea oferă soluții financiare doar persoanelor care depun reclamații de la companii care sunt membre ale ASD.

„Asociația și industria nu sunt perfecte”, spune Joseph Mariano, președintele DSA. dar căutăm întotdeauna să sporim protecția consumatorilor ".