Se spune că clienții au evoluat deoarece nu mai caută doar cel mai mic preț sau o calitate bună a unui produs sau serviciu. Astăzi, ei caută și îi recompensează pe cei care izbăvesc valoare pentru achiziție sau achiziție.

produs

Introducere:

Astăzi, marea majoritate a oamenilor se confruntă cu o mare varietate de produse și servicii care caută să satisfacă o anumită nevoie, fie oferind cel mai mic preț de pe piață, fie cea mai bună calitate. Și în această situație extrem de concurențială apare o întrebare logică pentru toți specialiștii în marketing:

Cum iau oamenii deciziile de cumpărare?

Răspunsul nu este foarte ușor de dat; Cu toate acestea, unii experți în domeniu spun că majoritatea oamenilor își bazează deciziile de cumpărare "percepțiile lor despre valoare care oferă diferite produse sau servicii "[1]; care, depășește bariera celui mai mic preț sau cea mai înaltă calitate.

Din acest motiv, astăzi s-a dezvăluit foarte exact că companiile de succes nu livrează produse în schimbul unui profit, ci mai degrabă: Valoare pentru profit [Două].

Cum percep clienții valoarea unui produs sau serviciu?

Clienții, în marea lor majoritate, percep „valoare„unui produs sau serviciu punând două lucruri pe scară:

Pe de o parte: Toate Beneficii obțin prin deținerea sau utilizarea unui produs sau serviciu.

Și pe de altă parte: The preț sau toate costurile care implică achiziționarea, consumul sau utilizarea acestuia.

Diferența acestei operațiuni (profit minus preț), vine să reprezinte „valoare„Ce percepe clientul; care este comparat cu celelalte oferte existente pe piață.

Pentru a înțelege mai bine această afirmație, să ne reamintim o formulă (de bază) pe care departamentele de contabilitate o folosesc pentru a determina dacă compania câștigă sau pierde bani prin efectuarea unei operațiuni:

Venit total - Costuri totale = Profit pentru companie

În mod similar, majoritatea clienților efectuează o operațiune (conștientă sau inconștientă, rațională sau irațională) pentru a determina dacă câștigă sau pierde atunci când fac o achiziție, utilizând următoarea formulă:

Beneficii totale - costuri totale = profit pentru client (valoare)

După cum este de așteptat, clientul va favoriza marca care le oferă cea mai mare marjă de profit (valoare), lăsând deoparte opțiunile oferite de alți concurenți.

Un detaliu foarte important în cadrul acestei analize este că percepția despre „beneficiile” oferite de un produs sau serviciu variază de la client la client. De exemplu, unii vor pune mai mult accent pe beneficiile funcționale, cum ar fi: dimensiunea, greutatea, forma, ușurința de utilizare, durabilitatea etc. Alții se vor înclina mai mult spre beneficii estetice, de exemplu: Cât de atractiv este produsul, cât de prietenoși sunt oamenii care furnizează serviciul etc. De asemenea, va exista un alt grup care este mai înclinat spre beneficiile psihologice, cum ar fi: Liniște, securitate, stimă de sine, acceptare, sentiment de apartenență etc. [3]. Un alt grup de oameni va fi mai înclinat spre beneficiile bazate pe serviciile oferite ca un plus, de exemplu: instruire, garanții, întreținere, actualizări etc.

În mod similar, factorul „preț” nu se referă doar la lista sau prețul de ofertă pe care îl are un produs sau serviciu, ci implică mai multe aspecte suplimentare, după cum a observat Adam Smith acum mai bine de 200 de ani: „Prețul real al ceva este încurcarea dificultăților de a-l dobândi”. Prin urmare, costul total sau prețul real pentru consumator implică în general următoarele: prețul banilor, costul timpului necesar pentru a lua o decizie, costul psihologic și costul energiei sau al efortului [două].

Acum, luând în considerare contextul actual bazat pe livrarea de valoare, următoarele premise sunt ridicate pentru „companiile inteligente”:

  • Primul. Determinați setul de beneficii pe care le oferă compania: produs, servicii, personal, imagine etc.
  • Al 2-lea. Determinați prețul real sau costul total al fiecărui produs sau serviciu: prețul monetar, costul timpului, costul psihologic și costul energiei.
  • A treia. Determinați (prin studii de piață) modul în care clienții actuali și potențiali percep valoarea fiecărui produs sau serviciu (a celor oferite de companie și de concurență).
  • Al 4-lea. Comparați „valoarea percepută de client” a produselor sau serviciilor oferite de companie cu cele oferite de concurență.
  • Al 5-lea. Dacă compania este dezavantajată, are trei alternative pentru a depăși acea situație: A) Creșteți beneficiile pentru consumator, B) Reduceți costul total, C) Faceți ambele: creșteți beneficiile și reduceți costul total.

Importanța percepției „valorii”, astăzi:

Astăzi, specialiștii în marketing încep o cursă pentru „creare de valoare”; care se extinde dincolo de doar oferirea celor mai mici prețuri de pe piață. Această nouă tendință apare deoarece au înțeles asta pentru client, valoare înseamnă mult mai mult decât suma de bani percepută pentru un produs [3].

O altă dovadă a importanței tot mai mari pe care o are conceptul de "Valoarea percepută de client" este că mai multe companii consideră că este o „variabilă” de utilizat pentru a stabili prețurile produselor sau serviciilor lor. De exemplu, există produse al căror principal beneficiu (sub percepția clienților săi) este statutul; prin urmare, prețul dvs. va fi mai mare decât prețul mediu pe piață și serviciile dvs. vor fi mai specializate, doar pentru a menține acel beneficiu psihologic în publicul dvs. țintă.

Concluzii:

Companiile care intenționează să obțină succes pe piețele lor respective și nu pur și simplu să supraviețuiască în ele, necesită o filozofie de afaceri care să le facă capabile să ofere o valoare superioară clienților dvs. Nu este o sarcină ușoară. Și necesită o schimbare de mentalitate care vă permite să vizualizați două principii fundamentale:

  1. Cunoaștere bună a clienților, a concurenților și a mediului.
  2. Stabiliți legături strânse de colaborare cu angajații săi, furnizorii, distribuitorii și alții, pentru a oferi în comun clienților săi: o valoare mai mare [Două].

[1]: Din cartea: Fundamentals of Marketing, de Philip Kotler și Gary Armstrong, ediția a 6-a, pp. 8 și 9.

[2]: Din cartea: Managementul marketingului, de Philip Kotler, ediția a 8-a, pp. 92, 36.

[3]: Din cartea: Fundamentals of Marketing, de Stanton, Etzel și Walker, ediția a 13-a, p. 14.

Data publicării articolului: „Valoarea unui produs: cum îl percepe clientul?”

Reproducerea totală sau parțială a conținutului articolului este total interzisă: "Valoarea unui produs: modul în care percepe clientul?" publicat pe acest site web, fără permisiunea scrisă a autorului sau a editorilor.

Dacă doriți să contribuiți, să aprofundați sau să aflați mai multe despre acest subiect, sunteți invitați cordial să participați la forum pentru a vă posta ideile, experiențele, informațiile, datele, întrebările sau preocupările despre Satisfacția clienților și/sau cunoașteți publicațiile altor persoane (intrați pe forum >>>).

Comentarii despre: „Cum percepe clientul valoarea unui produs”:

Mulțumesc, foarte bună contribuție la valoarea pentru client, sunt pe punctul de a începe o afacere și sunt destul de interesat de aceste probleme, mesajul a fost clar .;) .

De: Julio
14 noiembrie 2011, 13:45:08 pm